Améliorer la proposition de valeur d'un business model via la simulation mentale : le cas des produits technologiques innovants

Romain Gandia (1) , Florence Jeannot (2) , Gabriel Guallino (3)

1 IREGE - Institut de Recherche en Gestion et en Economie
2 CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion
3 Laboratoire de Recherche Magellan

Concevoir un business model basé sur un produit technologique innovant n'est pas aisé, car ce type de produit peut impliquer des coûts d'apprentissage élevés qui engendrent des freins à l'achat et à l'adoption future du produit. L'enjeu stratégique réside alors dans la conception de la proposition de valeur et dans l'anticipation des freins à l'engagement du consommateur, ce qui reste un défi. A l'aide d'une étude qualitative et d'une étude expérimentale, nous montrons que la simulation mentale améliore les prévisions de l'engagement du consommateur et ainsi la conception du business model.

Domaines: Gestion et management

Romain Gandia, Florence Jeannot, Gabriel Guallino. Améliorer la proposition de valeur d'un business model via la simulation mentale : le cas des produits technologiques innovants. Revue Française de Gestion, 2017, 43 (264), pp.43-60. ⟨hal-01615439⟩