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Gérer une relation d’affaires entre deux PME dans un contexte international

Résumé : Cet article mobilise le modèle d’interaction développé par les chercheurs de l’IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group) pour analyser le déroulement d’une relation d’affaires engagée entre une PME allemande et son distributeur français. Notre étude de cas permet de retracer la rupture de cette relation en montrant en quoi elle est le résultat d’un processus d’interaction. Les résultats soulignent l’importance de la confiance mutuelle et des liens interpersonnels dans les relations d’affaires, notamment lorsque des conflits se développent dans un contexte international.
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https://hal-univ-lyon3.archives-ouvertes.fr/hal-01628807
Contributeur : Ulrike Mayrhofer <>
Soumis le : samedi 4 novembre 2017 - 16:42:58
Dernière modification le : lundi 10 février 2020 - 12:17:18

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Hanane Beddi, Ulrike Mayrhofer, Jérôme Rateau. Gérer une relation d’affaires entre deux PME dans un contexte international. Management & Avenir, INSEEC/Management Prospective Ed. 2017, p. 75-98. ⟨10.3917/mav.095.0077⟩. ⟨hal-01628807⟩

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