Gérer une relation d’affaires entre deux PME dans un contexte international - Université Jean Moulin Lyon 3 Accéder directement au contenu
Article Dans Une Revue Revue management & avenir Année : 2017

Managing a business relationship between two SMEs in an international context

Gérer une relation d’affaires entre deux PME dans un contexte international

Hanane Beddi
Ulrike Mayrhofer
  • Fonction : Auteur
  • PersonId : 1036242
Jérôme Rateau
  • Fonction : Auteur

Résumé

This article uses the interaction model developed by researchers of the IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group) to analyse the conduct of a business relationship between a German SME and its French distributor. Our case study allows studying the breakdown of this relationship by showing how it can result from a process of interactions. The findings highlight the importance of mutual trust and interpersonal linkages in business relationships, especially when conflicts arise in an international context.
Cet article mobilise le modèle d’interaction développé par les chercheurs de l’IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group) pour analyser le déroulement d’une relation d’affaires engagée entre une PME allemande et son distributeur français. Notre étude de cas permet de retracer la rupture de cette relation en montrant en quoi elle est le résultat d’un processus d’interaction. Les résultats soulignent l’importance de la confiance mutuelle et des liens interpersonnels dans les relations d’affaires, notamment lorsque des conflits se développent dans un contexte international.
Fichier non déposé

Dates et versions

hal-01628807 , version 1 (04-11-2017)

Identifiants

Citer

Hanane Beddi, Ulrike Mayrhofer, Jérôme Rateau. Gérer une relation d’affaires entre deux PME dans un contexte international. Revue management & avenir, 2017, N° 95, p. 75-98. ⟨10.3917/mav.095.0077⟩. ⟨hal-01628807⟩
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